Negocjacje - rozmowa, która kończy się dokumentem

    Większość sporów da się zamknąć przy stole, zanim ktokolwiek napisze pozew. Warunek jest jeden: trzeba wiedzieć, ile wart jest brak porozumienia. Liczymy to, przygotowujemy rozmowę i spisujemy ustalenia tak, żeby dało się je wyegzekwować.

    Kiedy przedsiębiorcy proszą nas o wsparcie

    • Kontrahent przysłał umowę i oczekuje podpisu „bez zmian"
    • Trzeba wynegocjować spłatę zadłużenia, zanim sprawa trafi do sądu
    • Rozstanie ze wspólnikiem wymaga podziału majątku i klientów
    • Druga strona jest większa i narzuca warunki
    • Rozmowy utknęły, bo każda ze stron powtarza to samo
    • Ustalenia zapadają na spotkaniach, ale nikt ich nie spisuje
    • Umowa jest już podpisana, a warunki przestały być wykonalne
    • Emocje po stronie zarządu uniemożliwiają rzeczową rozmowę

    Negocjacje przegrywa się najczęściej przed pierwszym spotkaniem - brakiem przygotowania. Kto nie policzył, co się stanie bez porozumienia, ten negocjuje w ciemno i zgadza się na warunki, których nie musiałby przyjmować.

    W jakich rozmowach pomagamy

    Rodzaje negocjacji

    • Negocjacje kontraktów i warunków współpracy
    • Rozmowy o spłacie zadłużenia - z wierzycielem albo z dłużnikiem
    • Rozstania: wspólnik, kluczowy pracownik, wieloletni dostawca
    • Renegocjacja umów, których nie da się dalej wykonywać na dotychczasowych warunkach

    „Wygrywa ten, kto twardziej postawi sprawę"

    Twardość bez alternatywy jest blefem, który druga strona zwykle rozpoznaje. Wygrywa ten, kto wie, ile realnie kosztuje go brak porozumienia.

    • Negocjuje się interesy, nie stanowiska
    • Siłę przy stole daje przygotowana alternatywa, nie ton głosu
    • Ustępstwo bez ekwiwalentu to nie gest dobrej woli, tylko strata

    Co dostajesz i czym kończy się rozmowa

    Zyskujesz

    • Policzoną alternatywę - wiesz, co się stanie, jeżeli nie dogadasz się wcale
    • Ustalenia zapisane w dokumencie, który da się wykonać i wyegzekwować
    • Dystans - przy stole siedzi ktoś, kto nie jest emocjonalnie w sporze
    • Zachowaną relację biznesową tam, gdzie warto ją zachować

    Co robimy

    • Analiza pozycji obu stron i realnych granic porozumienia
    • Scenariusze rozmowy i kolejność ustępstw
    • Udział w spotkaniach albo prowadzenie korespondencji w imieniu strony
    • Spisanie ustaleń: porozumienie, aneks, ugoda, harmonogram spłaty

    Dokumenty na wyjściu

    • List intencyjny i warunki brzegowe przyszłej umowy
    • Porozumienie o spłacie z harmonogramem i skutkiem uchybienia terminowi
    • Aneks zmieniający warunki obowiązującej umowy
    • Ugoda pozasądowa zamykająca wzajemne roszczenia
    • Uznanie długu - dokument, który przerywa bieg przedawnienia
    • Protokół rozbieżności, gdy porozumienia nie ma, ale warto wiedzieć, na czym stanęło

    Jak pracujemy nad rozmową

    01

    Ustalenie celu i granicy

    Zaczynamy od dwóch liczb: co chcesz osiągnąć i poniżej czego porozumienie przestaje się opłacać. Bez tej drugiej liczby negocjacje kończą się ustępstwem o jedno za daleko.

    02

    Policzenie alternatywy

    Sprawdzamy, ile realnie wart jest brak porozumienia: koszt procesu, czas, szansa wygranej i szansa odzyskania pieniędzy. To jest prawdziwa miara siły przy stole.

    03

    Analiza drugiej strony

    Sytuacja finansowa, terminy, które ją uwierają, i osoba, która po jej stronie realnie decyduje. Ustępstwa najtaniej kupuje się tym, co dla nas mało kosztuje, a jej rozwiązuje problem.

    04

    Scenariusz rozmowy

    Układamy kolejność tematów i ustępstw, przygotowujemy odpowiedzi na najtrudniejsze pytania i ustalamy, kto po Waszej stronie mówi, a kto milczy.

    05

    Rozmowy

    Prowadzimy spotkania albo towarzyszymy w nich, pilnując, żeby żadne ustalenie nie zapadło w formie, której później nie da się wykonać.

    06

    Dokument zamykający

    Każdy etap kończymy na piśmie. Porozumienie, aneks albo ugoda - z kwotami, terminami i konsekwencją niedotrzymania warunków.

    Przygotowanie zajmuje zwykle kilka dni, same rozmowy - od jednego spotkania do kilku tygodni wymiany stanowisk. Termin narzuca najczęściej kalendarz drugiej strony, a nie nasz.

    Czego nie robić w trakcie rozmów

    Nie pisz mailem rzeczy, których nie chciałbyś zobaczyć w sądzie - korespondencja negocjacyjna, inaczej niż rozmowa przed mediatorem, może być dowodem. Nie potwierdzaj też mimochodem cudzych wyliczeń ani „wstępnie" kwot, na które nie jesteś gotów. Zanim odpowiesz na twardą propozycję, daj sobie jeden dzień. Jeden dzień zwłoki nie kosztuje nic, a odpowiedź na gorąco potrafi kosztować całą sprawę.

    Przygotuj na pierwszą rozmowę

    • Umowę albo projekt umowy, o którą toczy się rozmowa
    • Historię współpracy i dotychczasową korespondencję
    • Kwoty: co jest zafakturowane, zapłacone i sporne
    • Swój cel i granicę, poniżej której porozumienie traci sens
    • Informację o terminach, które Cię uwierają - i tych po drugiej stronie

    Resztę bierzemy na siebie

    • Analiza prawna pozycji negocjacyjnej i ryzyk
    • Wyliczenie alternatywy sądowej jako punktu odniesienia
    • Przygotowanie scenariusza i argumentów
    • Udział w rozmowach lub prowadzenie korespondencji w Twoim imieniu
    • Redakcja porozumienia, aneksu albo ugody
    • Zabezpieczenie wykonania: harmonogram, kary umowne, poddanie się egzekucji

    Pierwsza rozmowa bez zobowiązań

    Powiemy, gdzie realnie leży Twoja granica i czego da się w tej rozmowie ugrać. Jeżeli lepszym wyjściem jest od razu pozew - powiemy i to.